工业阀门行业销售员必备能力

中国近30年的高速发展，也是泵、阀门、消防等产业持续发展的30年。怎样降低能源消耗，减少排放是众多中国企业所必须面临的挑战，同时效率、安全和最终产品品质的保证也是一个持续的话题。

2016年中国阀门泵业市场的总容量达3000多亿元，应用行业含括热电、冶金、化工化学、建材、橡塑、暖通、汽车、食品饮料、生物制药、烟草、印染等在内的众多行业。

现在阀门市场30%以上，有规模、利润高、有一定品牌知名度的多为欧美日等外资企业，而其余60%的阀门市场鱼龙混杂，与外企相比，缺少专业产品、专业销售/服务团队、成熟的管理和长期的市场战略，几乎成一团散沙。预计到2020年前，中国阀门市场会保持15%以上的增长，这正为那些有想法、有能力、能调动资源的业内翘楚提供了一个百年不遇的好机会。

如何一起分享这超过3000亿的市场，抓住未来每年15%的增长机遇，如何最快、最有效、最可持续地积聚力量，抵御行业寡头，从而在实现长久利润回报的同时，提升品牌竞争力，服务国内外广大户。

销售员的能力是工业阀门销售过程中一个重要的影响因素。培训良好的销售员能有效帮助客户解决问题，提升公司品牌形象，有效帮助公司去的良好业绩。假设一个销售人员连自己的产品，用在哪里，如何操作，如何安装等一系列基本问题都不清楚，你如何指望这个销售能把产品推销给客户。就如小编我而言，假如我连渠道闸门是焊接还是铸造，是安装在渠沟还是管道，是法兰链接还是附壁式链接这一些性能都不清楚，我肯定就不能把渠道闸门很好的销售出去。

我们分析发现，一个优秀的销售人员至少应该具备几个关键能力，包括洞察力，分析力和影响力。

这些能力的养成有些是天赋，更多的是通过后天不断地联系，养成良好的销售习惯和行为习惯，从而使这3个能力成为销售员的一个特质。

一、洞察力

能通过与客户的交谈中，现场的走访中，别人的介绍中，或其他的资讯方式，发现客户的需求，这些需求可能是：

1、客户的预算、心理价位、供应商品牌定位，

2、使用习惯，存在问题，

3、关键影响人物，决策链条，等客户内部情况

4、目前面临的挑战，下一步工作计划，中长期任务和指标

5、与竞争者关系，竞争者合作困难

6、个人喜好和困难

二、分析力

/1、分析能力最能考量销售的悟性，作为游走在客户利益和公司利益边缘的人，销售员必须能快速找出销售过程中的关键点和突破口。

/2、正确评估、分析客户的理需求和感性需求

/3、确认竞争状态，分析其弱项和优势

/4、必须清楚客户对我们的认知

/5、确认指导人物和关键人决策物的渗透程度

/6、分析第三者的存在和影响

/7、知道我们的弱势和强项，善于群策群力和利用团队力量，帮助分析可机会和问题，以便采取正确的竞争策略和销售策略

/8、成功与失败，分析经验教训，做到成功与失败都有收获

三、影响力

/1、销售员要学会在内要影响自己的老板和支持部门，尽可能获得公司最大资源，让老板和支持部门参与、支持自己的销售过程，以便得到最大的帮助和理解。

/2、对外要能展现销售一团个人的魅力和专业的形象。我们常说，好的销售是在销售信赖感，影响力可以很好地帮助你建立这种信任感。客户与其说是购买产品和服务，不如说是选择一份理念和情感。

/3、有影响力就要求销售足够专业，至少客户认为你足够专业，尤其是用客户熟悉的行业和能使用的语言，以客户喜欢的方式呈现。

/4、有影响力还要求销售员必须学会换位思考，站在客户的角度理解的你的呈现和方案，而不是反过来。

/5、有影响力的销售员往往是听得多，说的少。句句都在点子上。

/6、有影响力的销售员会使用培训、技术交流、第三方介绍、样板参观、高层互动等工具帮助客户加深理解。

/7、有影响力的销售很会建立关系，维护关系，让情感在客户的决定中起到润物细无声的作用。

/8、有影响力的销售要看到彼此的利益需求，促使客户行动的理由一定和利益相关，你照顾好客户的利益，客户就照顾好你的生意。

总结：这也是老板讲给中特小编我听的，小编我不吃独食，特意整理出来，和大家一同分享，希望一起进步。

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